好看不好啃 網絡視頻監控民用市場淺談

　　在當下的安防監控業界，流行著這么一個段子。如果說，十年前，是客戶排著隊交訂金買貨；五年前，客戶是一手交錢一手交貨；而如今客戶則是先拿貨，使用滿意了再付款。這類帶著無可奈何的俏皮話，反映了安防監控市場，尤其是民用網絡視頻監控早已從賣方市場轉變為買方市場。從業人員，無論是上了一定規模的企業的職員，還是廣州崗頂、深圳華強北的私人檔主多半都在叫生意難做。從表面看來，各大電子城、監控城里面監控鋪頭連綿不絕，但人們頭腦中不得不保持一份清醒，須知道，幾年前的電腦城和手機城也一度輝煌過。

　　下游銷售的激烈競爭，同樣也會影響上游廠家的生存環境，本質上說二者是相輔相成的。安防廠家如今紛紛開辟當年瞧不上眼的民用安防渠道，既可說是沖著這一領域的利潤點來的，又可說是一種對眼下市場態勢的應對。幾年前，如果提到安防企業，一般人會聯想到的是大型運動會的安保、高速公路收費卡口的監視、平安城市的建設、校園監控的項目。項目是當時視頻監控的重心。很多企業都將大量的人力物力投入到各政府、事業單位、企業單位的項目爭奪戰中，投標則是這些戰斗的主戰場。但是，做過項目的銷售人員都知道，爭取一個項目下來是需要巨大的投入，且伴隨著不確定性的。一則是售前的技術支持；二則是各種前期的營銷準備；三則是項目周期漫長，有些大型項目，從客戶有投入意向到最終中標得搞個一年半載；四則是風險高，哪怕多有把握的項目都存在臨門一腳踢飛的可能性，一旦如此則前期投入全部作廢；五則國內的監控項目容易受各種政策的影響，海康威視在重慶的大型項目生動地給同行上了一堂風險管理課。

　　當眾多廠家意識到項目營銷有這么多難處之后，民用市場便成為了他們盯上的另一塊處女地。相比起項目市場，民用市場有這么幾個特點：第一，產品/系統簡單，安裝和維護的復雜性低。這決定了民用安防的前期投入、售后維護遠遠低于項目營銷。第二，投資回報周期短。

　　相比起做項目，這更是一種“短平快”的營銷。其好處是企業不需要大量的前期投入之余，還能有較快的資金回籠。第三，消費者對價格敏感度高，行業價格彈性大，這使得產品價格必須保持在相對低廉的水平。這正應了很多小商鋪業主的一句口頭禪：貴的東西賣不動。第四，產品更新換代快，這也是所有民用電子用品市場的一個特征，這迫使廠家在產品R&D上必須貼近用戶需求，勇于創新。第五，產品設計需要傻瓜化。我們不能要求家庭和小范圍的視頻監控系統的使用者擁有專業的監控知識，他們可能甚至連局域網設置都不懂，所以產品設計時候就需要從用戶方便性出發，甚至加入防呆傻瓜式設計。

　　從上述民用安防市場幾個特點看來，似乎這是一塊美味的蛋糕，但毋庸諱言，里頭也有令行內人士感到頭痛的地方。最大的問題是，民用安防市場雖方興不久，但卻已是一片紅海。大企業為了擊垮對手，主動啟動價格戰，不斷蠶食競爭對手的市場份額；小企業為了生存，拼命在擁擠的市場空間里低價吸引客戶。這種情形，非常符合中國電子市場的發展趨勢，幾乎所有電子產品(電腦、手機……)都在重蹈覆轍。筆者上年前往韓國科學技術院學習，聽韓國麥肯錫的一位合伙人RichardLee講ITIndustrylessons，他就說到老外在討論要不要開發某項產品的時候，會將中國人是否會跟進當作首要考慮條件之一。

　　在科技工業界，若是中國人也投入去做某款產品，那就意味著很快會把市場做爛。三四年前，百萬高清網絡攝像機可以幾千塊的賣，而在今天的安防市場，兩三百塊的IPC比比皆是。同樣的價錢甚至能買得起一個最低端的NVR。算起來，一千多塊錢就能完成一個包括布線在內的功能簡單的家用網絡視頻監控工程。在相同的用戶需求面前“往死里打”，充分體現了國內市場的粗野。

　　導致大眾安防市場陷入這般局面的，是嚴重的同質化。產品同質化、面對的顧客幾乎相同、迎合同樣的消費需求，一大批奉行紅海戰略的企業不得不一步步陷入毛利率降低、在交易中處于弱勢、產品質量越發不能保障的境地。要在這樣白熱化的競爭中生存下去，不同企業有不同的戰略。有的企業通過不斷下調的價格，企圖迫使競爭對手離開市場，前提是其必須有足夠的規模，利用規模效應降低研發和生產成本，但這往往只有達到或近似寡頭級別的大型企業才有底氣如此操作。有的企業通過各種類別的促銷方案，日復一日地搞特價(以至于不知道何時是非特價)、廣告投入、網絡營銷，對此我們可以用一個字來形容——累。第三條道路，是專一化戰略。有些有一定研發實力的企業，干脆專注于某一種或核心或邊緣的零部件制造。

　　例如做各種方案的IP模組的、做紅外燈板的、做IRCUT的、乃至做外殼的，雖然這些企業同樣面臨著壓力巨大的競爭，但畢竟只做自己擅長的東西，駕輕就熟，經營得好的話也能活得滋潤。第四條道路，是老生常談的差異化戰略。首先，產品能不能打破常規，創造或發掘出新的客戶需求；其次，在營銷上即使不得不局限于原有產品，但卻在紅海上開辟出一片屬于自己的藍海。還有的企業不斷開拓新的營銷渠道，例如抓住某個客戶群切入細分市場，又例如通過電子商務招攬更多的消費者——當然電商也是一把雙刃劍，由于價格過于透明、可比較性太強、電商用戶對價格過于敏感，所以電商要是玩不好反而會刺傷自己。至于靠低附加值加工組裝、又無明確的營銷戰略的眾多中小廠家(業界親切地稱這種小型制造企業為“螺絲刀工廠”)，則只能見步行步了。

　　根據哈佛大學商學院的著名教授邁克爾·波特的經典觀點，一家企業必須在低成本戰略、差異化戰略和專一性戰略中選其一，若是搖擺不定，朝夕更改，便會處于危險的境地。從目前民用安防業界現狀看來，低成本戰略和專一化戰略并不一定適合大多數公司，因為前者要求規模化、后者要求企業具有專有的技術、生產條件、營銷對象等。所以差異化也許是其中一個可取的戰略選擇。

　　在目前的民用市場中，一些之前看來頗具前沿性的諸如WIFI、前端TF卡存儲、POE、P2P即插即用等技術已經變得普通?？梢栽O想，接下來一些新技術熱點將會擾動市場。例如4G網絡的理論峰值，速度可達到上行50兆(mbps)，即使實際應用(一般在10Mb左右)打了折扣，但以其速率傳輸百萬像素級別的視頻的圖像已經足夠。4G網絡攝像機，也許是一個新的亮點。此外，目前智能家居市場日漸成熟，智能家居+視頻監控的產品和系統，也有機會在市場上大放異彩。又譬如，各種報警聯動(消防、防入侵等)和視頻監控聯系起來，也是一個賣點。

　　從產品外觀上，民用監控的一大主力消費對象是普通家庭，那么普通個人用戶對產品外觀將比以前挑剔得多，甚至可以肯定，人們對家用消費品的外觀不比其性能、可靠性等的要素的要求低。所以機身外觀這一環，也是企業實現產品設計差異化的重要手段。那些外觀有時尚感和科技感的產品，將會更多地受到消費者的青睞。最后，用戶隱私技術、云存儲技術等也受到了業界人士關注(盡管第三方存儲的性價比仍有一定爭論)。在銷售渠道上，如果能區分差異化的營銷對象，那么企業就能找到屬于自己的一片天地。最后，在服務環節，如果一家企業能做到給予用戶貼心的服務，令千家萬戶都能安心用上網絡視頻監控產品，那也是一條特色之路。畢竟目前強調服務的企業不多，而民用安防，歸根結底還是一種微型的家居工程。

　　總而言之，民用市場是安防監控的一塊香噴噴的大蛋糕，但它只為有技術、有策略的企業準備。

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